הר הביטוח והמסלקה: איך הופכים דו"ח להזדמנויות מכירה

דו"ח מסלקה או הר ביטוח הופך להזדמנויות ברגע שקוראים אותו לפי ארבעה סימנים: כפל כיסויים, חוסר כיסוי, מוצר ישן שכבר לא מתאים, וחשבון לא פעיל שנשכח מאחור. כל השאר בדו"ח הוא רקע. סוכן שיודע מה הוא מחפש עובר על דו"ח מהר, וסוכן שקורא אותו מההתחלה לסוף מבזבז חצי שעה ויוצא בלי כלום.

הפוסט הזה הוא על הקריאה עצמה ועל מה שקורה אחריה. הרקע הרחב על העבודה שאחרי שיחה פנסיונית, ולמה דווקא בענף הזה התיעוד כבד כל כך, נמצא בAI לסוכן ביטוח פנסיוני: העבודה שאחרי כל שיחה.

מה בעצם ההבדל בין הר הביטוח למסלקה הפנסיונית?

אחד עונה על מה הלקוח מבוטח, השני על כמה נצבר לו ובאילו תנאים. הבלבול ביניהם נפוץ אצל לקוחות, ולפעמים גם בשיחה עם סוכן, ולכן שווה לדעת בדיוק מה כל אחד נותן לפני שמבקשים מהלקוח משהו.

ייפוי הכוח למסלקה הוא הרשאה לקבלת מידע בלבד, לא הרשאה לבצע פעולות, הוא תקף לשלושה חודשים, והלקוח יכול להחריג בו מוצרים שלגביהם הוא לא רוצה למסור מידע. שווה להגיד את זה ללקוח מראש בדיוק כך, כי זה מוריד את רוב ההתנגדות לחתימה.

מה מחפשים בדו"ח, ומה אפשר לדלג עליו?

ארבעה סימנים, בסדר הזה. הם מכסים את רוב מה שבאמת יש למצוא, וכל אחד מהם הוא ממצא שאפשר להסביר ללקוח במשפט אחד בלי שהוא צריך להבין בביטוח.

1. כפל כיסויים: אותו כיסוי פעמיים בשתי חברות, למשל ביטוח חיים או מחלות קשות שנקנו בנפרד ונשארו במקביל. הלקוח משלם פעמיים ולרוב יקבל פעם אחת.
2. חוסר כיסוי: מה חסר מול המצב המשפחתי והתעסוקתי שלו היום, למשל אובדן כושר עבודה אצל עצמאי, או כיסוי שנקטע כשהחליף מקום עבודה.
3. מוצר ישן: פוליסה או מסלול שהתנאים שלהם כבר לא מתאימים לצורך הנוכחי, לא סתם מוצר שנפתח מזמן.
4. חשבון לא פעיל: קופה בלי הפקדות שנשארה אצל מעסיק קודם, שעדיין נגבים עליה דמי ניהול.

איך נראה דו"ח שמצביע על הזדמנות?

כך זה נראה בפועל על לקוח אחד. ארבע שורות בדו"ח, שלוש מהן שגרתיות ואחת שדורשת שיחה:

מה עלה בדו"ח של הלקוח

אותו לקוח, ארבעה ממצאים:

• ביטוח מנהלים משנת 2011, פעיל, שווה לבדוק אם התנאים עדיין מתאימים
• קרן פנסיה פעילה, הפקדות שוטפות, תקין
• ביטוח חיים כפול בשתי חברות, משלם פעמיים
• אין כיסוי אובדן כושר עבודה, והוא עצמאי מאז 2019

השורה הרביעית היא ההזדמנות האמיתית כאן, והיא גם הדחופה ביותר: עצמאי בלי אובדן כושר עבודה חשוף לגמרי אם משהו קורה. השורה השלישית חוסכת לו כסף כל חודש. השורה הראשונה שווה בדיקה, אבל היא לא הזדמנות רק בגלל שהמוצר ותיק.

איך מציגים את זה ללקוח בלי להישמע כמו מכירה?

מתחילים ממה שעולה לו כסף או משאיר אותו חשוף, לא ממה שאתם יכולים למכור. ההבדל נשמע בטון תוך שתי שניות, והלקוח מזהה אותו הרבה לפני שהוא יודע להסביר מה הפריע לו.

אחרי שעברתם על הדו"ח

היי דנה, עברתי על הדוח. שני דברים בלטו: את משלמת על ביטוח חיים בשתי חברות במקביל, ואין לך כיסוי אובדן כושר עבודה מאז שעברת לעצמאית. נדבר עשר דקות השבוע?10:12

טיוטה שממתינה לאישור הסוכן לפני שהיא נשלחת, מוכנה מתוך הממצאים שתועדו בדו"ח.

אישור ושליחה

ההודעה הזאת לא מוכרת כלום, היא מזמינה לשיחה. למה הודעה כתובה עובדת כאן טוב יותר מניסיון להשיג את הלקוחה בטלפון מפורט בכמה אחוז מהלקוחות עונים בוואטסאפ מול טלפון.

מה הופך את הממצא להמלצה שאפשר לעמוד מאחוריה?

התיעוד. ממצא בדו"ח הוא נתון, המלצה היא כבר שיקול דעת מקצועי שלכם, וההבדל בין השניים חייב להיות מתועד: מה מצאתם, מה הצגתם ללקוח, מה הוא ענה ומה הוחלט בסוף.

מה בדיוק נדרש בתיעוד ובמסמך ההנמקה, וכמה זמן צריך לשמור אותו, מפורט בחובת התיעוד ומסמך ההנמקה: מה רשות שוק ההון דורשת.

מה קורה אחרי הניתוח, וזה החלק שנופל?

רוב הדוחות לא נכשלים בקריאה, הם נכשלים אחריה. סוכן עובר על דו"ח, מזהה שני ממצאים טובים, מדבר עם הלקוח, ואז השיחה נגמרת והממצאים נשארים בראש או על פתק. חודש אחר כך אף אחד לא זוכר אם דנה חזרה עם תשובה על אובדן כושר העבודה.

ברגע שהשיחה מתועדת, אפשר גם פשוט לשאול מי מהלקוחות עדיין תלוי בממצא שהצגתם ולקבל רשימה, בלי לעבור על הדוחות מחדש. איך שאלה כזאת עובדת מפורט באיך שואלים שאלה על לקוח ומקבלים תשובה בשנייה, ואיך מחליטים על מי מהתיק להריץ ניתוח כזה קודם מפורט ב20% מהלקוחות מביאים 80% מההכנסה, איך מזהים אותם.

גולדי לא מפיק דוחות ולא מחליט מה להמליץ. הוא מתעד את שיחת הממצאים, מסכם מה הצגתם ומה הלקוח ענה, פותח את משימות ההמשך ומכין טיוטת הודעה לאישורכם. מה להמליץ, למי לפנות ומה לומר נשארים תמיד אצלכם, ושום הודעה לא יוצאת בלי אישור. אפשר לראות איך זה נראה בעצמכם דרך https://www.trygoldy.com/demo.

שאלות נפוצות